Техника убеждения по телефону > Та, от кого я без ума...
Та, от кого я без ума...    

Техника убеждения по телефону

32147782

Содержание

Анализ ошибок и разработка стратегии. Почему продажи не повышаются?

При целенаправленном общении с клиентом компания пользуется наиболее демократичным и выгодным способом – звонит ему по телефону. В ходе разговора можно оценить отклик на предложение, отследить все изменения в активных продажах.

Суть прямых продаж – установить с покупателем контакт посредством дистанционного общения, продав ему какой-либо товар или услугу. В данной ситуации основная задача возлагается на специалиста, способного убедить потенциального клиента с помощью различных методик. Аналитиками выявлен классический сценарий, включающий в себя несколько основных пунктов:

  • Установление контакта с покупателем;
  • Введение наводящих вопросов и последующий анализ потребностей клиента;
  • Реклама товара или услуги, обоснование полезности продукта, описание его основных свойств;
  • Заключение договора о продаже.

«Холодный звонок» — спорная, но весьма эффективная стратегия, способствующая прямым продажам. Она представляет собой звонок менеджера с несколькими развязками, предварительно составленными фирмой. Это отличный способ учесть все возможные риски и повысить прибыльность бизнеса. К сожалению, далеко не все начальники считают тактику холодных продаж эффективной, хотя исследования показывают, что она срабатывает в 80% случаев.

Рассмотрим один пример. Компания N, занимающаяся продажей холодильников, использовала при продажах только «холодные» звонки, не меняя схем и не экспериментируя с вариациями происходящих событий. Такой подход специалисты оценивают как неправильный, ведь важнейшими критериями при разработке стратегий являются:

  • Продумывание всех событий «наперед»;
  • Использование нескольких различных подходов к клиенту;
  • Тщательный анализ успешных звонков и использование современных технологий.

Последний пункт очень важен для увеличения объема продаж. Убеждение в продажах по телефону позволяет получить максимальный результат и выгодно продать клиенту товар. Итак, как же правильно пользоваться техникой НЛП и убеждать покупателей в необходимости своего продукта?

Холодные звонки и скрипты: что нужно знать? Техника продаж по телефону

Заранее продуманный скрипт «холодного» звонка – успешное решение большинства проблем, срабатывающее более чем в 50% случаев. Основное предназначение скриптов – уступка, использующаяся менеджером при получении негативного ответа от клиента. Рассмотрим один из примеров:

***

— Добрый день, Николай Алексеевич.

— Приветствую.

— Я Алексей, являюсь представителем фирмы «Crowl».

— Да, что вы хотели?

— Наша компания занимается проведением личностных тренингов для управляющего персонала. Мы помогаем правильно перераспределить ресурсы, повысить эффективность продаж и оперативно обучить сотрудников.

— Извините, но на это у меня совершенно нет времени.

— Могу я уточнить: вы хотели бы обеспечить максимальную эффективность работы, чтобы отсутствие свободного времени вас не пугало?

— Спасибо, нас все устраивает. Работники компании загружены полностью и даже сверх этого.

— Тогда мы попали по адресу. Основная цель тренингов – оптимизация продаж и перераспределение нагрузки.

— У нас действительно нет времени на это.

— У вас все прекрасно, но нет времени на развитие. Таким образом, вы считаете, что достигли успеха и дальше стремиться некуда?

— В какой-то мере.

— При упоминании вашей сферы деятельности на первом месте стоит название другой фирмы. Почему же? Они ведь ваши конкуренты?

— Ладно, убедили. Какова стоимость вашего тренинга?

***

В диалоге выше используется техника убеждения людей по телефону, которая, в принципе, срабатывает. Но для того, чтобы уметь быстро выйти из ситуации, менеджеру нужны предварительные наброски звонка. В этом поможет классический и универсальный крипт, который подойдет абсолютно для всех сфер деятельности.

Приветствие менеджера Здравствуйте, меня зовут…, я менеджер фирмы… Добрый день\вечер, я представитель компании …
Сообщение цели звонка, представление товара\услуги Звоню вам, чтобы рассказать о выгодном предложении нашей компании… Вы работаете с клиентами, правильно? Тогда, должно быть, вас заинтересует…
Тактика убеждения Ваши продажи возрастут на 120%, а на обучение вы затратите гораздо меньше средств, чем в… Я уверен, это правильное решение. Мы готовы предоставить вам…

 

Описание преимуществ товара Только сегодня вы сможете заказать наш спец-курс по выгодной цене…. Ваши сотрудники скажут вам спасибо за выбор…
Борьба с возражениями Вы ведь еще не знаете о преимуществах нашего товара, я расскажу вам о… Разве вы не хотите поднять продажи фирмы на 50%? Мы можем предложить вам…
Выражение благодарности Спасибо за проявленное доверие! До свидания! Мы вам перезвоним…

 

Итак, выявим основную схему поведения менеджера в ситуации «холодного звонка»:

  1. Убедительность речи. Поверьте: практически 90% собеседников слышат в голосе неуверенность, которая может помешать осуществлению ваших планов. Будьте раскованным и доброжелательным, дайте клиенту понять, что вы полностью подкованы в вопросе предоставления услуги.
  2. Выявление потребностей. Прежде всего, будьте уверены в том, что вы разговариваете с нужным человеком. Не стесняйтесь уточнить это в корректной форме. Задавайте наводящие, уточняющие, встречные вопросы для извлечения из разговора максимальной выгоды.
  3. Презентация продукта. Наверное, наиболее важный пункт из всех перечисленных. Здесь для вас зажигается «зеленый свет»: продемонстрируйте покупателю вашу услугу или товар, максимально точно раскрыв его преимущества и замаскировав недостатки, если они имеются.
  4. Борьба с возражениями. Категоричное «Нет, спасибо!», которое можно услышать после предложения услуги, должно быть перекрыто логичной аргументацией и приведением доводов. Покажите клиенту, насколько важной для него может быть эта покупка.
  5. Заключение сделки. На данном этапе вы должны решить все основные вопросы (обсудить доставку, акции, приятные бонусы и т.д.). Не забудьте попрощаться с клиентом и поблагодарить его за отзывчивость.

Важно! Не используйте в своей речи фразы в сослагательном контексте. «Я бы хотел попросить вас…» — попросите. «Не могли бы вы мне сказать» — нет, не могли бы! Избегайте подобных конструкций, будьте настойчивым в своих проявлениях.

Реальное отношение к НЛП в продажах по телефону. Стоит ли его применять?

Нужен ли в продажах НЛП и можно ли применить его максимально эффективно? Ответ на этот вопрос интересует многих менеджеров и работников фирм. Считается, что все индивидуально, но использовать НЛП в сфере продаж, безусловно, хорошая идея.

Методы программирования должны основываться на умении задавать и анализировать уточняющие вопросы, чтобы впоследствии использовать их в разговоре с клиентом. Менеджер также должен профессионально владеть речью. Правильно заданный вопрос заставляет покупателя еще раз обдумать свой ответ. Популярная фраза «Я должен обсудить это с руководителем\женой\работодателем» легко может быть вывернута в вашу пользу.

Техники убеждения собеседников сегодня очень популярны и преподаются на тренингах. Далеко не каждый специалист может овладеть приемами НЛП, но тот, кто это сделает, станет по-настоящему квалифицированным кадром для компании.

Итого

Теперь вы знаете, как убеждать людей по телефону с целью извлечения из этого максимальной выгоды. По статистике, открытость, доброжелательность и корректность менеджера – половина успеха. Забудьте о неуверенности, страхе и осторожности – покажите клиенту, что обе стороны должны быть заинтересованы в сотрудничестве. Фразы «Уверен, что это правильное решение», «Я перезвоню вам через полчаса и мы продолжим обсуждение», «Вы будете счастливы, приобретя…» — своеобразные палочки-выручалочки, которые помогут вам повысить эффективность бизнеса. Желаем удачи!

Резюме редактора

Воспользуюсь полномочиями редактора и дополню статью автора пунктами собственного богатого опыта в продажах и холодных звонках:

  • среднестатистический клиент в 90% случаев покупает после 7-го касания, а 80% менеджеров по продажам делают не более 2-х звонков;
  • задача холодного звонка — не продать, а перейти с клиентом на следующий шаг в отношениях, исходя из чего приведенный скрипт я бы не использовал;
  • нлп в продажах почти всегда есть манипуляция, клиенты — люди, и чувствуют манипуляции на подсознательном уровне, и даже если купят один раз, то далее вас с вашим НЛП и на пушечный выстрел не подпустят;
  • современные тенденции маркетинга, продаж и поведения клиента таковы, что предварительная система касаний проходит без звонков, а телефонный разговор лишь «заворачивает» и дошлифовывает согласие покупателя о сделке; например, перед любой покупкой сегодня люди читают отзывы;
  • важно перед звонками иметь портрет типового клиента, с его болями и реальными проблемами;
  • если нет уверенности в продукте, нет энергичности и энтузиазма — вы не продадите ничего, ибо люди считывают это на глубинном уровне.

Чем выше цена сделки, тем важнее и целесообразнее использовать и телефонные продажи. Тестируйте, нарабатывайте практику, и всё получится!

 

 



Отзывы (через Facebook):

Оставить отзыв с помощью аккаунта FaceBook:


Эффективные аффирмации

Эффективные аффирмации Что такое аффирмации, правила работы с ними, примеры аффирмаций на деньги и на любовь....

04 12 2021 19:28:48

ТОП бизнес-идей 2019: рассматриваем лучшие из лучших

Т О П бизнес идей 2019 года, на которых можно заработать. Способы, которые можно реализовать в течение полугода, и идеи, от которых лучше воздержаться....

03 12 2021 15:58:32

Рецепт фаршированных ракушек с фаршем

Рецепт фаршированных ракушек с фаршем Оригинальный, простой рецепт фаршированных ракушек с фаршем. По вкусу блюдо напоминает пельмени под сырным соусом. Начинка мясная, можно готовить с другой...

02 12 2021 9:36:50

Что такое лидерство? Тренинг по развитию лидерских качеств

Что такое лидерство? Тренинг по развитию лидерских качеств Как развить в себе лидерство? Тренинг по развитию лидерских качеств и навыков, и отзывы участников. Необходимость развития лидерских способностей....

01 12 2021 16:36:27

Икра из зеленых помидор на зиму

Икра из зеленых помидор на зиму У Вас остались недозрелые томаты, что с ними делать? Приготовьте вкусную икру из зеленых помидор на зиму, простой рецепт приготовления без стерилизации...

29 11 2021 20:38:42

Как мотивировать себя? Способы преодоления инертности и лени

Как мотивировать себя? Способы преодоления инертности и лени Существуют различные методики и книги, в которых рассказывается, как мотивировать себя. Мотивация – это подбор аргументов в пользу действия, а не покоя....

28 11 2021 0:32:53

Вера и мантра успеха способны изменить жизнь каждого

Вера и мантра успеха способны изменить жизнь каждого Как мантра успеха помогает женщине обрести себя, наладить личную жизнь, стать успешной, независимой, а главное любимой. Мантры, которые действуют....

27 11 2021 22:36:22

Мотивация к действию: эффективный способ начать менять жизнь

Мотивация к действию: эффективный способ начать менять жизнь По мнению многих исследователей-психологов, только мотивация к действию может заставить человека выполнить поставленную задачу....

26 11 2021 15:11:48

Связь между сознанием и подсознанием

Связь между сознанием и подсознанием Сознание и подсознание - человеческая психика как айсберг под водой, структура человеческой психики, взаимосвязь структур человеческого сознания между собой....

25 11 2021 9:50:59

Управление изменениями: тренинг по контролю собственной жизни

Управление изменениями: тренинг по контролю собственной жизни Управление изменениями: тренинг, обучающий контролировать свою жизнь. Как научиться держать себя в руках и контролировать время, стресс, гнев?...

24 11 2021 21:38:13

Бизнес по франшизе: особенности открытия и развития

Бизнес по франшизе: особенности открытия и развития Бизнес по франшизе может быть выгодным при взаимодействии с известным и надежным брендом. Особенности открытия компании в сети и ее развития....

23 11 2021 18:20:43

Разведение раков как бизнес: выгодное дело с большим спросом

Разведение раков как бизнес: выгодное дело с большим спросом Разведение раков как бизнес может стать не просто хобби, но и стабильным источником дохода. Выращивание рачков не требует без крупных вложений....

22 11 2021 23:10:41

Чизкейк из творога, рецепт с фото

Чизкейк из творога, рецепт с фото В статье- чизкейк из творога, рецепт с фото пошагово. Простые, доступные продукты, вкус нежный и неповторимый, достойная замена торту....

21 11 2021 12:40:23

Простые салаты из крабовых палочек

Простые салаты из крабовых палочек Простые салаты из крабовых палочек- это аппетитные блюда, на их приготовление уходит немного времени, а подать красиво можно даже к праздничному столу....

20 11 2021 14:55:56

Самогипноз для исполнения своих желаний: проверенные способы

Самогипноз для исполнения своих желаний: проверенные способы Эффективный самогипноз для исполнения своих желаний человек может сделать самостоятельно. Несколько несложных техник помогут в достижении желаемой цели....

19 11 2021 17:30:40

Как найти свое призвание в жизни: тест на ваше предназначение

Как найти свое призвание в жизни: тест на ваше предназначение Как найти свое призвание в жизни: тест на предназначение человека. Почему так важно знать свое жизненное призвание? Способы найти свое предназначение....

18 11 2021 14:15:36

Саморазвитие и личностный рост: книги на данную тематику

Саморазвитие и личностный рост: книги на данную тематику Саморазвитие и личностный рост: книги для самосовершенствования. Почему все люди должны заниматься саморазвитием? Подходящая литература....

17 11 2021 12:31:37

Бизнес в деревне: идеи с минимальными вложениями

Бизнес в деревне: идеи с минимальными вложениями В сельской местности меньше вариантов работы по сравнению с городом, но варианты есть. Бизнес в деревне: идеи и советы как открыть удачное дело....

16 11 2021 20:22:14

Тройчатка от паразитов

Тройчатка от паразитов Кишечник захламляется микроорганизмами,паразитирующими в организме. Решение- очистка кишечника, на помощь придет тройчатка от паразитов...

15 11 2021 0:54:56

Секреты молодости и долголетия

Секреты молодости и долголетия Многие хотят оставаться молодыми, жить долго, счастливо. В статье я размышляю над вопросом, который интересен всем. Каковы секреты молодости и долголетия?...

14 11 2021 22:46:36

Пирамида ценностей Маслоу: что это и как она была составлена?

Пирамида ценностей Маслоу: что это и как она была составлена? Пирамида ценностей Маслоу: что это? Как она была создана? Ее суть. Как применять пирамиду человеческих потребностей в жизни?...

13 11 2021 22:36:10

Хочешь стать здоровым? Читай аффирмации на здоровье

Хочешь стать здоровым? Читай аффирмации на здоровье Статья расскажет про аффирмации, правила работы с ними, подаст примеры аффирмаций для здоровья, красоты, от депрессии, В С Д....

12 11 2021 22:34:30

Рецепт засолки огурцов холодным способом

Рецепт засолки огурцов холодным способом Интересный рецепт засолки огурцов холодным способом. Одним из ингредиентов является майоран....

11 11 2021 19:10:58

Медитация как путь к осознанию: методы и способы

Медитация как путь к осознанию: методы и способы Путь к осознанности через медитацию: виды практик, правильное их выполнение, наличие преимуществ и недостатков таких процедур....

10 11 2021 12:38:50

Свиные отбивные с грибами и сладким перцем – пошаговый фоторецепт

Свиные отбивные с грибами и сладким перцем – пошаговый фоторецепт Готовим нежные и очень вкусные свиные отбивные с грибами и сладким перцем. Пошаговый фоторецепт с секретами приготовления для праздничного стола...

09 11 2021 9:41:24

Натуральная косметика своими руками

Натуральная косметика своими руками Натуральная косметика своими руками- рецепты для красоты: травы и ополаскиватели для волос, ополаскиватель для рта и зубной порошок, натуральный дезодорант....

08 11 2021 15:20:47

Реально ли выучить английский под гипнозом? Или это миф?

Реально ли выучить английский под гипнозом? Или это миф? Сила и возможности гипноза для изучения иностранного языка, методы гипноза для изучения английского, правила безопасности при гипнозе для изучения английского....

07 11 2021 8:42:25

Цветы в доме и приметы

Цветы в доме и приметы Мы выращиваем комнатные цветы в доме, и приметы у них разные. В статье описаны народные приметы, какие растения нежелательно иметь в доме....

06 11 2021 1:57:33

Правила того, как мыслить, чтобы забыть любимого человека

Правила того, как мыслить, чтобы забыть любимого человека Пошаговая инструкция того, как отвлекаться от мыслей о любимом и дорогом сердцу человеке. Правила того, как не думать о бывшем....

05 11 2021 13:47:52

Баклажаны фаршированные овощами

Баклажаны фаршированные овощами В статье описан пошаговый рецепт- баклажаны фаршированные овощами. Необычайно вкусный рецепт с помидорами, зеленью, сыром, луком и чесноком...

04 11 2021 8:37:40

Маринованные куриные крылышки

Маринованные куриные крылышки Маринованные куриные крылышки- рецепт ценен своей простотой, не потребует много денег. Получается так, что все обязательно пальчики облизывают....

03 11 2021 19:30:44

Что сопутствует успеху в жизни: 15 правил достижения вершины

Что сопутствует успеху в жизни: 15 правил достижения вершины Что сопутствует успеху в жизни: правила успешных людей и слагаемые успешной жизни. Как достичь успеха самостоятельно и что нужно изменить в себе?...

02 11 2021 0:35:40

Салат с консервированными кальмарами, самый вкусный

Салат с консервированными кальмарами, самый вкусный В статье очень простой салат с консервированными кальмарами, самый вкусный и известный. По популярности не уступает известному оливье, рецепт проверенный....

01 11 2021 20:26:25

Питание для потенции

Питание для потенции Данная статья расскажет, каким должно быть питание для потенции?...

31 10 2021 5:49:58

Салат из редьки-рецепт

Салат из редьки-рецепт Полезный салат из редьки. Рецепт простой, вкусный, обладающий противомикробным действием, содержит много витаминов и минеральных солей....

30 10 2021 2:20:40

Польза и вред свиного сала

Польза и вред свиного сала Польза и вред свиного сала. Применение при суставных заболеваниях, термических ожогах, обморожении, экземе, ожоге, зубной боли. Рецепты наружного применения....

29 10 2021 2:41:24

Способы обеливания зубов

Способы обеливания зубов В статье рассказано о способах отбеливания зубов...

28 10 2021 16:11:59

Мотивация человека: ее значение в жизни, советы и методики

Мотивация человека: ее значение в жизни, советы и методики Мотивация человека это качество, помогающее добиться поставленных целей. Зная психологические механизмы мотивации можно побудить себя к действию....

27 10 2021 20:41:35

Как приготовить лазанью дома из готовых листов

Как приготовить лазанью дома из готовых листов Как приготовить лазанью дома из готовых листов? Сделать это можно совсем просто и быстро. Блюдо насытит, придаст энергии, позволит насладится вкусом....

26 10 2021 12:11:44

Самообразование с чего начать: способы развития, курсы, книги

Самообразование с чего начать: способы развития, курсы, книги Актуальный на сегодня вопрос: самообразование с чего начать. Практические уроки по самостоятельному обучению помогут стать успешным в бизнесе и жизни....

25 10 2021 15:17:24

Мгновенный гипноз для введения в транс, особенности методики

Мгновенный гипноз для введения в транс, особенности методики Методы мгновенного гипноза и введения в транс. Плюсы и минусы, особенности проведения, а также способы поставить защиту....

24 10 2021 17:17:42

Творожная запеканка с черносливом

Творожная запеканка с черносливом Творожная запеканка с черносливом, подробный рецепт приготовления в микроволновке....

23 10 2021 14:13:47

Начинки для пельменей

Начинки для пельменей Начинки для пельменей, 5 рецептов с овощами и зеленью. Рецепт теста для пельменей...

22 10 2021 0:43:29

Способы энергетического очищения. Как очиститься от негатива?

Способы энергетического очищения. Как очиститься от негатива? Как очиститься от негатива: самые эффективные способы очищения в домашних условиях. Чистка солью, водой, свечами и профилактика....

21 10 2021 0:54:56

Медиативные техники для прощение и принятия себя

Медиативные техники для прощение и принятия себя Медиативные техники для прощения и принятия себя как человека. Польза от проведения сеансов, технические характеристики и пошаговые инструкции....

20 10 2021 18:39:24

Позитивные мысли дают нам только хорошие эмоции

Позитивные мысли дают нам только хорошие эмоции Нужно ли настраиваться на позитивные мысли и как правильно это сделать? Что нужно для этого делать, какие действия выполнять?...

19 10 2021 11:20:30

Малый бизнес: идеи больших возможностей для начинающих

Малый бизнес: идеи больших возможностей для начинающих Как организовать малый бизнес: идеи для Р Ф и стран С Н Г. Как начать бизнес на дому с минимальными вложениями и что делать для успешного старта....

18 10 2021 1:30:19

Горячие бутерброды на скорую руку. Рецепт с фото

Горячие бутерброды на скорую руку. Рецепт с фото Горячие бутерброды на скорую руку можно приготовить быстро, когда необходимо угостить нежданных гостей. В рецепте простой, доступный всем перечень продуктов...

17 10 2021 7:22:43

Что делать, если потерял смысл жизни и не видишь будущего

Что делать, если потерял смысл жизни и не видишь будущего Потеря жизненного ориентира - огромная трагедия для мыслящего человека и обычно связана с бедой в реальной жизни. Что делать, если потерял смысл жизни?...

16 10 2021 1:34:58

Еще:
Развитие -1 :: Развитие -2 :: Развитие -3 :: Развитие -4 :: Развитие -5 ::

Знания, умения и навыки — три основные составляющие, необходимые современному человеку для успешного продвижения по карьерной и лестнице и взаимодействия с окружающими людьми. Чем больше мы знаем и умеем, тем лучше для нас и ближних. Появляется возможность помочь окружающим, быть полезным родственникам, друзьям и просто нуждающимся в помощи.