Как продать любой товар человеку > Та, от кого я без ума...
Та, от кого я без ума...    

Как продать любой товар человеку

32147782

«Какой товар Вас интересует? Нет, у нас нет такого в наличии. Когда привезут? Мне это неизвестно, но Вы можете купить что-нибудь другое». Или «Я могу Вам продать не только электрическую зубную щетку, а еще и батарейки к ней.  А почему вы не хотите меня выслушать? Это классный товар,  всем нравится! Его приобретают все, кто заботится о своем престиже!  Аааа, это не Вам надо, вам в подарок нужно… Характеристики? Подождите на трубке, я сейчас уточню и Вам все расскажу. Ну конечно это дорого, а как Вы хотели, это же Япония, а не какой-нибудь Китай. Вы какой-то очень привередливый, я Вам уже предложила купить 5 товаров, но Вы сами не знаете, чего хотите. Как поймете — звоните».

Продает ли этот менеджер ценность товара или он нацелен на любую продажу? Интересуется ли он потребностью клиента или ему важно только выполнить план? Понимает ли менеджер, как продать человеку то, что в данный момент ему не нужно, но может понадобиться завтра?

И, наконец, знает ли менеджер технику продаж? Пожалуй, на все эти вопросы не будет ни одного утвердительного ответа. И перед нами пример не специалиста по продажам, а впаривателя, причем не очень продвинутого.

Содержание

Чем же отличается впаривание от продажи?

В первую очередь, впаривание – это всегда продажа того, что не нужно клиенту: товара или услуги,  значения не имеет. При этом продавец  даже не пытается сформировать потребность у клиента в том или ином товаре. Доходит до смешного, когда впаривание основано на обязательном приобретении товара в довесок к какой-либо покупке: дополнительный контракт, который не нужен клиенту, когда, например, он не испытывает потребности в дополнительном сервисном обслуживании при покупке бытовой техники, или ему не требуется приобретение батареек,  у него и так их достаточное количество дома. Но продавец в момент общения не слышит клиента и не видит его реакции, и покупатель в любой момент готов прекратить диалог.

Продажа – напротив, это сделка, основанная на потребности клиента в товаре или услуге. И даже если в какой-то момент времени эта потребность не была столь актуальной, опытный продажник успешно ее актуализирует. В результате клиент уходит с покупкой, а менеджер получает свои проценты с продаж.

Значит, первым этапом любой продажи является выявление потребности покупателя.

Если потребность выявлена, тогда можно переходить к этапу убеждения клиента в необходимости покупки.

Приемы убеждения

Убеждение – это воздействие на клиента с использованием аргументации. Аргументы попадают точно в цель только тогда, когда известна потребность клиента в товаре или услуге.

Сформулируем основные приемы убеждения покупателя.

  1. Общение с клиентом на языке выгод. В зависимости от вида продаваемого товара или услуги клиенту может быть предложена соответствующая выгода: заработать, сэкономить,  получить признание, обеспечить комфорт, улучшить здоровье, ускорить, сохранить время для других занятий.
  2. Правило нескольких «Да». Если клиент несколько раз отвечает на вопросы продавца утвердительно, то дальше он будет меньше возражать. «Вы хотите сэкономить время? Вам важна оптимальная стоимость товара? Важно такое качество товара, как (вставляется то качество, которое было озвучено на этапе выявления потребности)?». Иногда даже не придется ничего изобретать, ведь клиент уже мог сам рассказать о том, что он ищет. Остается только грамотно превратить его желания в вопрос, на который он даст утвердительный ответ.
  3. Смена статуса продавца на статус консультанта. При продаже на первый план должна выходить не сама продажа, а предоставление покупателю консультации и ответов на вопросы. Если клиент получает то, что хотел, дальше продажа становится логическим завершением консультации. Даже в случае, если покупатель не принял решения сразу, он может вернуться на следующий день и сделать покупку.
  4. Повышение статуса клиента. Тогда, когда это уместно, необходимо отметить, что клиент хорошо разбирается в вопросе, понимает, как работает тот или иной товар, хорошо знает, чего он хочет: «Вы хорошо разбираетесь в вопросе!», «Приятно иметь дело со сведущим человеком!».
  5. Умение слушать. Продажа – это не монолог, а диалог. Чем больше говорит покупатель и чем меньше его перебивает продавец, то выше шансы продать товар.  Клиент, проговаривая свои пожелания,  сам подскажет правильные аргументы для последующего убеждения.
  6. Подтверждение понимания. Этот прием важен, чтобы убедиться, что продавец правильно понял покупателя, поэтому необходимо уточнять: «Правильно я Вас понял, что…», «Могли бы Вы уточнить…»
  7. Предлагаемый товар или услуга должны соответствовать потребностям клиента, выявленными на предыдущем шаге. Если ему важно здоровье, то необходимо обращать внимание на те качества товара, которые будут улучшать его самочувствие. Поэтому продавая постельное белье такому клиенту необходимо презентовать натуральность ткани, а не ее расцветку.
  8. Ссылаемся на авторитеты. Можно много говорить о том, как хорош товар или услуга, но приведение конкретного примера о том, что буквально на прошлой неделе из такого же тура вернулись родственники продавца и остались очень довольны, сработает лучше любых долгих уговоров.

Для того чтобы аргументация работала, необходимо помнить об общей схеме взаимодействия с клиентом, планирующим покупку:

  • Шаг 1. Привлечь внимание.
  • Шаг 2. Вызвать интерес.
  • Шаг 3. Сформировать желание.
  • Шаг 4. Побудить к действию.

Использование приемов убеждения при проведении презентации

Как убедить клиента купить услугу или товар в процессе торговой презентации? Для этого необходимо использовать основные приемы убеждения, учитывая при этом форму ее проведения, поскольку презентация может быть и письменной, и устной.

  1. Использование убеждающих слов. Их назначение – вызывать у покупателя позитивные ассоциации. Для выбора нужных слов необходимо хотя бы примерно сориентироваться, что для клиента является важным: здоровье и качество, красота и элегантность, польза, разумность покупки, возможность сэкономить время. Правильно использованные нужные слова могут привлечь внимание клиента к товару или услуге.
  2. Эмоциональность. Сухо перечисленные достоинства товара не создают у покупателя приятных ассоциаций, поэтому, рассказывая о продукте, менеджер должен проявлять энтузиазм, демонстрирующий, что самому продавцу нравится то, что он продает.
  3. Использование фактов и цифр. Для оптового клиента важно понять, сколько он может заработать, продавая товар, поэтому необходимо приводить в презентации цифры прибыли, расчет времени, за которое он сможет продать товар. Если же говорить о покупателе в магазине, то необходимо говорить о конкретном количестве характеристик или плюсов товара или новой модели.
  4. Товар должен быть представлен наглядно. Если это электронная презентация, то в нее необходимо включать фотографии продукции или графики получения прибыли от продаж. Если же речь идет о розничных продажах, то наличие буклетов, руководств помогут покупателю быстрее принять решение о покупке. Например, покупая краску для стен, ему может быть предложен пример того, как можно получить дополнительные цвета, если смешивать покупаемый вариант с другим цветом краски. Если продается услуга, то необходимо использовать буклеты с инфографикой, демонстрирующей ее востребованность, включать фотографии и рисунки.
  5. Привлечение покупателя к совместным действиям в момент демонстрации товара. Можно попросить клиента включить прибор в сеть и удостовериться, горит ли индикация, предложить ему нажать на кнопки и посмотреть, как работает презентуемый прибор. Если речь идет об одежде или обуви, то можно предложить примерить выбранную модель. При проведении презентаций для оптовых клиентов, можно продемонстрировать, как работает товар с помощью демонстрационных стендов или показать видео-ролик с работающим оборудованием.
  6. Формирование картины будущего. Для оптовика картиной желаемого будущего являются суммы продаж, которые для него менеджер посчитает на калькуляторе. Для человека, покупающего услугу, например, туристическую путевку, желаемая картинка — отдых на пляже всего то через два дня. А для женщины, приобретающей вафельницу, окончательным аргументом может стать фотография с аппетитными вафлями, которую продавец-консультант показывает ей на своем смартфоне, говоря о том, что только вчера он сам испек такие и сфотографировал.
  7. Терминология и ее использование. С терминами нужно быть аккуратным всегда, поскольку, пытаясь продемонстрировать свое безупречное знание товара, можно отпугнуть покупателя, который далек от специальной терминологии. Если невозможно обойтись без терминов, то необходимо следить за реакциями покупателей, и сразу же пояснять, что они обозначают. Если же презентацию необходимо сделать специалисту, то термины необходимы, иначе клиент сочтет продавца непрофессионалом, не разбирающимся в специфике вопроса.
  8. Использование сравнения. Если покупатель не может решиться на покупку, выбирая между несколькими товарами или услугами, значит ему необходима помощь, иначе он может совсем от нее отказаться. Поэтому необходимо сначала уточнить, что ему нравится в каждом товаре, далее помочь определиться еще раз, какой результат он хочет получить, совершая покупку. Далее проанализировать вместе, какие выгоды имеет каждый товар относительно ожиданий покупателя. Дальше клиент, как правило, сам определяется, какой товар для него является наилучшим.
  9. Использование известных имен и названий компаний. При общении с клиентом можно уточнить, какие компании уже пользуются товарами или услугами предприятия, какие выгоды они уже получили от сотрудничества: у них увеличилась прибыль, или они стали более защищены, или их клиенты получили более комфортное обслуживание.

Убеждение в рекламе

Реклама окружает нас практически везде. И ни один покупатель не может сказать, что он никогда не обращает на нее внимания. Рекламщики лучше всех остальных специалистов знают, как убедить покупателя купить товар.

На каких убеждениях строится эффективная реклама?

  1. Передача через рекламное сообщение эмоций, диапазон которых очень широк: радость, любовь, сострадание, страх, жажда нового, счастье, веселье. Они возникают под воздействием видеоряда, картинки, звука и текста. Эмоция формирует потребность и двигает человека к активным действиям. Ему хочется быть таким же здоровым и счастливым как люди, показанные на фото или в видеролике, умиляться при виде животных, которых нужно купить или кормить конкретными марками корма.
  2. Обращение к известным личностям, успешным спортсменам, бизнесменам, музыкантам, профессионалам. Многие покупатели доверяют этим людям, и считают, что они не могут рекламировать плохие товары или некачественные услуги. Соответственно, возникающее доверие к такой рекламе, увеличивает вероятность покупки конкретного товара.
  3. Реклама может содержать информацию по статистическим данным, описывать факты, ссылаться на исторические данные. Опора на цифры, свидетельствующие о том, что можно продлить годы своей жизни, увеличить прибыль от вложения денег, стать одним из сотни счастливых обладателей квартиры в новом жилом комплексе, — все это помогает покупателю принять решение о будущей покупке, потому что у товара или услуги есть своя история и доказательства качества, не меняющегося со временем.
  4. В рекламе может быть приведено мнение обычных людей о качестве рекламируемого товара. Эти примеры как будто взяты из жизни. Вывод того, на кого нацелена реклама: если обычные люди уже купили товар и успешно им пользуются, значит, ему можно доверять.

То, насколько точно и правильно подобраны убеждающие аргументы, зависит общий исход переговоров с клиентом: будут ли они успешными, или клиент уйдет и никогда больше не обратиться к менеджеру или компании  за услугой или товаром.

 



Отзывы (через Facebook):

Оставить отзыв с помощью аккаунта FaceBook:


Комплекс неполноценности: что это? Методы избавления от него

Комплекс неполноценности: что это? Методы избавления от него Комплекс неполноценности: что это? Откуда он берется? Как он влияет на жизнь человека? Как избавиться от комплекса неполноценности?...

27 09 2021 8:54:34

Зеленые квашеные помидоры

Зеленые квашеные помидоры Зеленые квашеные помидоры, простой рецепт, по вкусу получаются как бочковые томаты....

26 09 2021 23:31:48

Методы самоконтроля. Книги, которые помогают его развивать

Методы самоконтроля. Книги, которые помогают его развивать Методы самоконтроля. Что такое самоконтроль и как он влияет на личностное развитие? Книги, помогающие развивать данный навык....

25 09 2021 17:45:52

Зеленые щи. Рецепты с щавелем и крапивой

Зеленые щи. Рецепты с щавелем и крапивой Какое легкое, вкусное и витаминное блюдо можно приготовить весной? Конечно, зеленые щи! Предлагаются рецепты зеленых щей с щавелем или крапивой...

24 09 2021 19:35:34

Финансовая грамотность. Понятие и предназначение

Финансовая грамотность. Понятие и предназначение Финансовая грамотность – доступна ли? Уроки, наставления, рекомендации для тех, кому надоело бездумно тратить деньги, и кто хочет преумножить свои деньги....

23 09 2021 2:45:36

Что такое лидерство? Тренинг по развитию лидерских качеств

Что такое лидерство? Тренинг по развитию лидерских качеств Как развить в себе лидерство? Тренинг по развитию лидерских качеств и навыков, и отзывы участников. Необходимость развития лидерских способностей....

22 09 2021 1:41:56

Привычки и характер: чем они связаны и как их изменить?

Привычки и характер: чем они связаны и как их изменить? Привычки и характер. Как привычки влияют на развитие характера? Что привычки говорят о характере человека? Можно ли изменить свой характер?...

21 09 2021 4:34:57

Мы поможем вам узнать объем своей памяти

Мы поможем вам узнать объем своей памяти Объём памяти человека, характеристика типов памяти по объёму, сравнение памяти человека с памятью компьютера....

20 09 2021 0:17:16

Зачем нужна медитация для успокоения нервной системы

Зачем нужна медитация для успокоения нервной системы Особенности расслабляющей медитации. Эффективные техники для релаксации. Советы начинающим пользователям. Методы борьбы с бессонницей....

19 09 2021 2:44:40

Правильные упражнения, которые помогут в развитии полушарий мозга

Правильные упражнения, которые помогут в развитии полушарий мозга Базовые принципы работы человеческого мозга, правильное развитие обоих полушарий, распространенные упражнения для того, чтобы стать умнее....

18 09 2021 9:22:10

Что важнее для достижения успеха: ум, интеллект или разум?

Что важнее для достижения успеха: ум, интеллект или разум? На что важно обратить внимание при достижения своих целей, так ли важен интеллект, как о нем говорят, как прокачать свой мозг, чтобы стать успешным?...

17 09 2021 5:23:30

Тренинг-менеджер: кто он такой и как им стать?

Тренинг-менеджер: кто он такой и как им стать? Кто такой тренинг-менеджер, чем он занимается? Его основные обязанности. Что нужно сделать, чтобы стать тренинг-менеджером?...

16 09 2021 19:42:22

Как сделать чизкейк в домашних условиях

Как сделать чизкейк в домашних условиях Рецепт- как сделать чизкейк в домашних условиях вкусным и нежным...

15 09 2021 1:54:10

Сырные лепешки в духовке-рецепт с фото

Сырные лепешки в духовке-рецепт с фото Оригинальные сырные лепешки в духовке-рецепт, способный украсить праздничный стол и быть повседневным блюдом, в нем мало теста,и много сыра....

14 09 2021 17:54:48

Как научиться хорошо излагать мысли, появляющиеся в голове

Красивое изложение своих мыслей и умение разговаривать – особый дар, доступный далеко не каждому. Основная инструкция, как этому научиться....

13 09 2021 1:48:51

Сеансы массового гипноза: как распознать и противостоять?

Сеансы массового гипноза: как распознать и противостоять? Особенности и техники проведения массового гипноза. Самые распросраненные способы защиты от внушения и блок для гипнотизирующего....

12 09 2021 23:53:58

Мини кексы. Рецепт в силиконовых формочках

Мини кексы. Рецепт в силиконовых формочках Мини кексы с миндалем. Подробный рецепт и процесс приготовления в силиконовых формочках....

11 09 2021 12:29:45

Салат с тигровыми креветками

Салат с тигровыми креветками Вашему вниманию предлагаю салат с тигровыми креветками. Вкус этого легкого салата оригинален, а подобранные ингредиенты порадует любого гурмана....

10 09 2021 14:10:11

Что такое апатия, как проявляется и как с ней бороться?

Что такое апатия, как проявляется и как с ней бороться? Что такое апатия в психологической науке? Первые симптомы апатии, ее разновидности и способы борьбы. Во что может перерасти апатия?...

09 09 2021 0:11:35

Как вылечить алкоголизм гипнозом

Как вылечить алкоголизм гипнозом Преимущества гипноза для лечения алкоголизма. Методы гипноза против алкоголизма. Техника безопасности при лечении алкоголизма гипнозом....

08 09 2021 12:24:57

Привычки богатых людей: ориентиры для стремящихся к успеху

Привычки богатых людей: ориентиры для стремящихся к успеху Привычки богатых людей важны для достижения успеха в жизни. Без их знания и стремления воспитать в себе, невозможно получить значительные результаты....

07 09 2021 17:21:33

Ухоженные губы

Ухоженные губы Ухоженные губы всегда привлекают внимание. Женщины хотят иметь красивые губы. Привлекательной можно стать с помощью домашних советов и подобранной помады....

06 09 2021 2:40:42

Рецепт ленивых пельменей

Рецепт ленивых пельменей Ленивые пельмени - подробный рецепт приготовления...

05 09 2021 2:59:44

Как продать любой товар человеку

Как продать любой товар человеку 10 эффективных проверенных способ, с помощью которых можно продать товар любому покупателю....

04 09 2021 5:16:59

Роль витаминов в организме человека

Роль витаминов в организме человека В статье роль витаминов в организме. Даны советы, как восполнить недостаток витаминов, чем грозит их переизбыток....

03 09 2021 19:13:53

Книги про бизнес и саморазвитие – опыт легенд

Книги про бизнес и саморазвитие – опыт легенд Лучшие книги про бизнес и саморазвитие: подборки книг, с которыми должен ознакомиться каждый хочет развивать свое дело или уже этим занимается....

02 09 2021 22:30:13

Витамин в 12. Для чего нужен?

Витамин в 12. Для чего нужен? Информационная статья о витамине В 12, история открытия витаминов, польза, суточная доза....

01 09 2021 0:24:14

Майкл Уилсон Суперволя. Мощные техники развития самодисциплины

Майкл Уилсон Суперволя. Мощные техники развития самодисциплины Майкл Уилсон " Суперволя. Мощные техники развития самодисциплины" – известная книга по мотивации и личностному развитию человека....

31 08 2021 6:34:22

Листовые зеленые салаты

Листовые зеленые салаты Листовые зеленые салаты содержат минералы и витамины, они малокалорийны. Это позволяет использовать зелень для лечения обменных заболеваний, снижения веса....

30 08 2021 1:26:44

Как внимание тренировать и перестать отвлекаться на ерунду?

Как внимание тренировать и перестать отвлекаться на ерунду? Как внимание тренировать так, чтобы было легко подолгу фокусироваться на важных задачах? Методики и упражнения для развития внимания....

29 08 2021 4:35:36

Гипноз, чтобы стать умным: испонение и соблюдение безопасности проведения метода

Гипноз, чтобы стать умным: испонение и соблюдение безопасности проведения метода Гипноз, чтобы стать умным, развить способности головного мозга. Обучение проведению методики, противопоказания для введения в транс....

28 08 2021 10:30:42

Релакс советы для работы мозга во время сна

Релакс советы для работы мозга во время сна Релакс советы, которые помогут лучше спать в ночное время. Способы расслабления и отдыха перед сном, особенности работы мозга....

27 08 2021 15:45:32

Медитация фиолетового пламени: особенности и техники

Медитация фиолетового пламени: особенности и техники Медитация фиолетового пламени: разновидности техник для проведения, кому подходит практика и какие техники выполнения имеются....

26 08 2021 0:38:46

Капуста по-гурийски

Капуста по-гурийски Капуста по-гурийски- это вкусный деликатес. Готовим самостоятельно, быстро и просто....

25 08 2021 3:51:11

Секреты генетической памяти человека

Секреты генетической памяти человека Понятие генетической памяти; свойства генетической памяти и ее влияние на человека; польза знания о генетической памяти; техники для восстановления родовой памяти....

24 08 2021 18:25:27

Знаете ли вы, что такое творческое мышление в психологии

Знаете ли вы, что такое творческое мышление в психологии Творческое мышление в психологии: история бизнесмена, значение творчества для человека, виды творчества в психологии, мышление и творчество на практике....

23 08 2021 21:13:56

Самомотивация – это способ осознания необходимости действия

Самомотивация – это способ осознания необходимости действия Самомотивация – это сложный термин в психологии, который включает множество определений, основанных на умственной или эмоциональной уверенности....

22 08 2021 5:26:17

Рецепт лимонного торта

Рецепт лимонного торта Подробный рецепт лимонного торта...

21 08 2021 4:26:20

Тренинг креативности или 6 способов развить творческое мышление

Тренинг креативности или 6 способов развить творческое мышление Когда необходимо посетить тренинг креативности, и как это поможет в дальнейшей деятельности? Способы развития навыка, и отзывы от участников тренингов....

20 08 2021 13:15:32

Как начать свой бизнес. От нуля до бесконечности

Как начать свой бизнес. От нуля до бесконечности Как начать свой бизнес? Несколько правил для успешного старта. Подборка литературы, которая расскажет, с чего следует начать развитие своего дела....

19 08 2021 14:20:25

Безграничные возможности человека: как развить

Безграничные возможности человека: как развить Безграничные возможности человека пока не до конца познаны наукой. Особые навыки и таланты, которые можно развить самостоятельно, лучшие книги об этом....

18 08 2021 14:14:26

Методика Дембо-Рубинштейн: самооценка и ее диагностика

Методика Дембо-Рубинштейн: самооценка и ее диагностика Методика Дембо- Рубинштейн: самооценка. Диагностика самооценки. Тест: инструкция и задание. А также дополнительные приемы к нему....

17 08 2021 16:40:21

Мотивация к работе: способы настроить себя на действие

Мотивация к работе: способы настроить себя на действие Мотивация к работе: психологические приемы, которые использует хороший руководитель, чтобы заставить персонал эффективно и плодотворно трудиться....

16 08 2021 3:37:34

Суп с грибами шампиньонами-рецепт с фото

Суп с грибами шампиньонами-рецепт с фото Немецкий суп с грибами шампиньонами, рецепт с фото, простой в приготовлении, сытный и очень вкусный!...

15 08 2021 22:47:43

Домашний бизнес: 3D принтер для стабильного дохода

Как своими руками организовать дома бизнес? 3D принтер, как способ организовать стабильный доход в домашних условиях. Что для этого нужно?...

14 08 2021 19:31:28

Когда нужно посетить тренинг уверенности в себе?

Когда нужно посетить тренинг уверенности в себе? Насколько эффективен тренинг уверенности в себе: подборка наиболее эффективных систем тренировок. Отзывы людей, которым помогли тренинги....

13 08 2021 18:22:34

Основные техники по тому, как правильно расширить сознание

Основные техники по тому, как правильно расширить сознание Реально ли расширить свое сознание и что для этого делать. 8 ступеней для достижения желаемой цели, которые реально работают....

12 08 2021 18:18:56

Тыквенные оладьи

Тыквенные оладьи Вкусные тыквенные оладьи- вкусный, простой рецепт, который поднимет настроение в осеннее время года....

11 08 2021 19:11:33

Как воспитать волю? Эффективные и простые упражнения

Как воспитать волю? Эффективные и простые упражнения Основные методы и подходы, которые расскажут о том, как воспитать волю и достичь поставленных целей, и зачем они нужны человеку?...

10 08 2021 5:50:34

Холодец из свиной рульки

Холодец из свиной рульки Классический способ приготовления холодца из свиной рульки с добавлением зелени...

09 08 2021 21:36:32

Еще:
Развитие -1 :: Развитие -2 :: Развитие -3 :: Развитие -4 :: Развитие -5 ::

Знания, умения и навыки — три основные составляющие, необходимые современному человеку для успешного продвижения по карьерной и лестнице и взаимодействия с окружающими людьми. Чем больше мы знаем и умеем, тем лучше для нас и ближних. Появляется возможность помочь окружающим, быть полезным родственникам, друзьям и просто нуждающимся в помощи.